La Persuasione nella Comunicazione Efficace

La persuasione nella comunicazione efficace Psicologo Vicenza Dott.ssa Anna Maria Pisanello

La Persuasione  è un’arte comunicativa, che consiste nel riuscire a modificare l’atteggiamento o il comportamento degli altri, attraverso uno scambio di idee.

La capacità di Persuadere

La capacità di Persuadere è di importanza cruciale nella vita, perché ci consente  di ottenere buone relazioni, sia nella vita privata che nel lavoro.

Spesso ci intrappoliamo in discussioni logoranti, per far valere le nostre ragioni, ma avere ragione non sempre basta, per indurre gli altri a cambiare idea… Tutti noi, ogni giorno, cerchiamo di Persuadere qualcuno e abbiamo iniziato a farlo sin da bambini. 

In realtà, le persone capaci di Persuadere, sono quelle in grado di ottenere, più facilmente, il consenso degli altri, nelle più svariate situazioni della vita.

Dunque, per guadagnare l’approvazione degli altri e convincerli a seguire un certo comportamento, servono alcune strategie di Comunicazione Efficace.

La Persuasione

Le persone Persuasive hanno maggiore successo nella vita

Sin dalla nascita, la natura ci dona, determinate potenzialità, che poi col passare del tempo, sviluppiamo e perfezioniamo, a tal punto che finiscono per definire la propria personalità.

Detto questo, possiamo considerare che le persone di maggiore successo, a ogni livello: personale, sentimentale, sociale, professionale, hanno imparato ad essere Persuasive.

Chi è Persuasivo, riesce a proporsi come persona di fiducia, rispetto e ammirazione.

La Persuasione cos’è?

La Persuasione, è un ambito della Psicologia Sociale, che studia gli atteggiamenti umani.

La parola “Persuasione”, deriva dal latino “Persuasio -onis” e significa: “Indurre qualcuno a credere, dire o fare qualcosa, per ottenere il consenso”.

Ma in buona sostanza, che cosa intendiamo per Persuasione?

Considerando i diversi Stili di Comunicazione esistenti, possiamo associare la capacità di Persuadere a una modalità di comportamento assertivo

Questo vuol dire che le persone Persuasive, nelle loro azioni quotidiane, hanno perfettamente identificato quali sono i loro diritti e quali sono quelli degli altri.

Inoltre, sanno come mantenersi in equilibrio, tra Passività e Aggressività, mantenendo uno Stile di Comportamento Assertivo.

D’altra parte, la Persuasione non è altro che l’abilità di saper comunicare le proprie idee, facendo in modo che queste vengano accettate.

La Persuasione- Comunicare per Persuadere

Comunicare in modo efficace, dunque, significa anche Persuadere. Ossia indurre qualcuno a fare o a credere qualcosa, per ottenerne l’assenso.

Questa abilità, comprende alcuni principi di base, che sono racchiusi in 6 leggi fondamentali della Persuasione.

In particolare, uno dei modelli più importanti per spiegare i meccanismi della Persuasione è stato proposto da Robert Cialdini, docente dell’Arizona State University, in “Influence: The Psychology of Persuasion”.

Questo modello, si basa su 6  leggi Psicologiche fondamentali, che guidano le azioni umane. Tutti tendiamo ad applicarle, spesso in modo automatico ed inconscio, nel prendere decisioni.

Vediamole insieme!

La Persuasione 6 leggi fondamentali

1. Reciprocità: “Aspettativa di una relazione a scambio paritario”.

Esempio: offrire  una concessione ad una persona, prima di sottoporle una richiesta, facilita l’assenso.

Detto semplicemente, il principio di reciprocità, implica uno scambio. Se qualcuno è gentile con noi, altrettanto tenderemo ad esserlo a nostra volta. Stiamo parlando di un automatismo fondamentale della mente, che contribuisce alla creazione delle relazioni umane.

2. Impegno e Coerenza: “Quando facciamo una scelta o prendiamo una posizione, dobbiamo poi comportarci in modo coerente”.

Esempio: se facciamo una piccola richiesta, ma con elevata probabilità di esito positivo, per poi fare seguire una richiesta più impegnativa e coerente con la prima, è più facile ottenere un consenso.

Dobbiamo considerare che la consistenza dei pensieri, dei sentimenti e delle azioni è molto importante. Una volta che abbiamo preso una posizione, tendiamo a seguirla e ci comportiamo in modi che la possano giustificare.

3. Gradimento: “Preferiamo accettare richieste, dalle persone che ci piacciono”.

Esempio: un interlocutore empatico, comprensivo e che sentiamo più simile a noi, ci rende più vulnerabili alle sue richieste.

Nel caso della Persuasione, il vecchio detto “Gli opposti si attraggono”, non risulta veritiero. Infatti, se qualcuno ci piace, siamo più propensi a voler piacere a nostra volta.

4. Scarsità:  “Attribuiamo maggior valore a un’opportunità, se questa è scarsamente disponibile”.

Esempio: la potenziale inaccessibilità, crea più valore.

La legge di scarsità suggerisce che le opportunità ci appaiono più desiderabili, se la loro disponibilità è limitata. 

Consideriamo che, la mente ha bisogno di seguire sempre delle scorciatoie, perché gli stimoli che ci raggiungono sono molto densi di informazioni. Perciò, dobbiamo valutare rapidamente, per poter decidere.

Il potere del principio della scarsità risiede, proprio, nella percezione. Infatti, le cose difficili da possedere sono percepite, normalmente, come migliori di quelle facilmente accessibili. Per potenziare la percezione di scarsità, dobbiamo comprendere quando essa è anche più efficace.

5. Autorevolezza: “Siamo più disposti ad accettare una richiesta, se questa arriva da chi percepiamo come autorevole”.

Esempio: un interlocutore che non cerca l’approvazione degli altri è più autorevole.

Se si vuole essere autorevoli è necessario affermare se stessi. Se si è concentrati sul piacere agli altri e si devono continuamente soddisfare le loro aspettative, si perde la propria autorevolezza!

6. Riprova Sociale: “Un comportamento ci sembra corretto nella misura in cui le altre persone lo adottano”.

Esempio: la tendenza è quella di scegliere il più scelto.

Nella maggior parte dei casi, per giudicare se una cosa è giusta o sbagliata, buona o meno, di alta o bassa qualità, il nostro cervello si affida al giudizio della maggioranza.

Inoltre, c’è anche un altro elemento che influisce sulla nostra mente: la somiglianza. Pertanto, la massima efficacia di questo principio, si manifesta quando osserviamo il comportamento di persone simili a noi.

Conclusione

Un uso consapevole e abile della Persuasione nella comunicazione, è spesso la chiave del successo, sia nella vita lavorativa che personale. Si tratta di una modalità relazionale, che fonde insieme Persuasione e Assertività.

Il binomio Persuasione e Assertività, porterà a metodi più efficaci di comunicazione, per raggiungere gli obiettivi più importanti nella vita.

Comunicare in modo Persuasivo, implica soprattutto la capacità di  ottenere il coinvolgimento, l’interesse e la partecipazione delle persone che abbiamo davanti a noi.

Grazie per avermi letto!

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Bibliografia

  • Arie W. Kruglanski, John T. Jost (2000) Il costruzionismo sociale e la psicologia sociale sperimentale: storia delle divergenze e prospettive di riconciliazione. Milano Ed. Franco Angeli
  • Carnegie, D. (2016). Come trattare gli altri e farseli amici  Milano Mondadori
  • Cialdini, Robert B. (2014). Le armi della Persuasione. Milano La Feltrinelli
  • Mantovani G. (2003) Manuale di psicologia sociale Milano Giunti Editore
  • Noah J. Goldstein, Steve J. Martin, Robert B. Cialdini (2010). 50 segreti della scienza della persuasione. Milano Giunti Editore

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